借口是制造失败的根源。

　　其他行业的投资

　　进入铁矿石这一行是违背我自身意愿的一次经历。因为这是我没有经过深思熟虑便作出的一个决定，增加了我的负担和责任。涉足铁矿业源于在西北的几次投资频频失败。

　　当时，我投资了许多不同的行业，如采矿厂、钢铁厂、造纸厂、铁钉厂、铁路、木材厂、金属熔炼厂以及其他一些行业，很多我已经不记清了。我是所有这些公司小股东，没有参与过企业经营。并不是所有的公司都能盈利。事实上，在1893年经济大萧条之前的几年间，已经或多或少出现了通货膨胀。许多原本认为自己挺富有的人发现现实与想象相距甚远，当大恐慌到来时，艰难的经历迫使他们不得不接受残酷的现实。

　　这些产业中的大部分我都没有亲眼见过，我只是根据别人的调查判断其价值。事实上，我从来没有单纯依靠自己的了解来判断这些工厂的价值。我发现有人比我更清楚如何去调查这些企业。

　　当时，我已经打算退出商界了，但大恐慌使我不得不推迟我盼望已久的长假。幸运的是，我认识了弗里德里克·盖茨先生（Mr.FrederickT.Gates），当时他正从事一些与美国浸信会教育协会（theAmericanBaptistEducationSociety）相关的工作，这些工作需要他前往全国各地。

　　我认为，盖茨先生虽然没有工厂经营的专业技术信息，但他拥有大量的常识储备，能帮助我获取一些关于这些企业兴旺与否的第一手资料。有一次，他准备去南方，恰好会经过我投资的一家钢铁厂，于是，我请他帮我调查一下工厂的经营状态。

　　他的报告近乎完美，是此类报告的典范。他为我提供了详细的情况，而绝大部分都不容乐观。不久，他恰好要去西部，我给了他我在那个地区投资的工厂名称和地址，请他帮我调查，当然我也只持有这个公司的少量股份。本来我以为这份资产经营甚好，然而通过他清楚明了的报告，我吃惊地发现这家公司如果继续按照现行模式经营下去，倒闭只是时间的问题。

　　挽救病入膏肓的企业

　　于是，我邀请盖茨先生加入公司，帮我处理这些棘手的事务，像我一样，成为商人。但我们之间就一个问题达成了一致，即盖茨先生将不会放弃他一直从事的更伟大、更重要的慈善事业。

　　在这里，我想向盖茨先生表达我的钦佩之情。他不但拥有罕见的商业能力，深谙商道，经验丰富，而且充满着激情，努力完成对人类具有伟大和持久益处的事业。其影响永远不会消逝。他担任普通教育委员会（theGeneralEducationBoard）的主席，也积极参与其他委员会的活动，多年来，他协助组织了许多给社会带来长久利益的公益性项目。

　　多年来，盖茨先生帮助我处理公务，使我有机会处理一些个人事务。他陪我度过了艰难的时期，好心地为我分担肩头的重担，让我有时间打高尔夫、设计景观路、移植林木及享受其他一些人生乐趣。他致力于调查我们的教育捐助、医学研究和其他类似的工作，并取得了很大成功。在过去十多年间，我的儿子分担了盖茨先生的一些工作。最近，斯达·J.墨菲先生（Mr.StarrJ.Murphy）也加入公司，帮助盖茨先生处理一些事务。盖茨先生为我们的事业忙碌大半生，理应享受悠闲的生活了。

　　不过，我们还是回过头来看看我们那些糟糕的投资吧。盖茨先生对每一个企业都进行了充分的研究，尽全力帮助他们。我们的政策是尽全力防止我们投资的公司走上破产法庭，申请破产管理需要付出昂贵的代价，会使企业遭受惨重损失。我们的计划是通过提供必需的借款、改进设备、降低成本等帮助企业渡过难关。只要付出时间和耐心，充分利用各种机会，就可能使他们维持下去，重获新生。于是，在1893年和1894年的困难时期，我们谨慎地处理这些破败企业的各项事务，其中许多得以继续经营；有时候购买其他人的股份，有时候出售自己的股份，但几乎所有企业都逃脱了破产、申请破产管理、丧失抵押品赎回权的命运。

　　通过解决这些棘手的问题，我们拥有了治疗商业弊病的丰富经验。在多年之后的今天，我讨论这个话题的唯一目的是告诉大家一个事实，对于那些遭遇挫折的商人，只要谨慎、耐心地不断努力，即便看似已经走投无路，也能绝处逢生。重获新生需要两个因素：首先是资金的投入，自掏腰包或者从别人那里筹集；其次是严格地坚持合理的商业自然法则。

　　采矿

　　在这些投资中，我们购买了一些矿场的股份以及将矿石从矿场运往港口的一条铁路的股票和债券。我们对这些矿场充满信心，要想将其转化为利润，铁路是必不可少的。于是我们开始建造铁路，但在1893年的大恐慌时期，铁路建设和其他工业发展几乎全部受阻，遭到毁坏。虽然我们只是小股东，但看来只有我们才能使带领铁路公司走出萧条、恐慌的艰难时光，重现生机。我不得不用个人的证券抵押借款，最后我们被迫提供大量现金。为了筹集这些现金，我们不得不进入动荡不安的金融市场，购买急需的货币，紧急输往西部，支付铁路工人的薪酬，保证他们的生计，以便继续工作。当大萧条的恐慌逐渐消退，形势逐渐稳定下来，我们开始意识到自己的处境。我们已经投资了几百万美元，而没有人愿意投资购买股票。相反，所有人似乎都急于将手中的股票抛售。我们买到的股票数量惊人——我们不费吹灰之力便获得了几乎全部的股份——相反地，我们支付了大量现金。

　　现在，我们发现自己掌控了大量的矿场，在有些矿场里，一铁锹就能挖出矿石，一吨只要几美分。但把矿石运往市场的运输方法仍然是没有解决最主要的问题。

　　为了保护我们的投资，我们必须扩大贸易的规模；我们不能停下来，要尽一切努力地工作；既然已经投入了这么多钱，我们便买下能够买下的所有我们认为有价值的矿场。铁路和船舶只是获取收益的媒介，矿场才是关键所在，我们相信我们再也不可能获得这么多好矿。

　　令我吃惊的是，一些大的钢铁制造商对这些矿场并没有予以足够的重视。在我们关注之前，他们可以用非常便宜的价格购买到拥有许多最好矿井的矿区。既然投身于这一冒险的行业，我们便下定决心，利用最先进、最高效的开采设备及运输工具，将矿石提供给每一个需要的人。然后，我们用获得的收益购买更多的矿区。

　　盖茨先生是多家公司的总裁，这些公司拥有矿井及向湖区运送矿石的铁路，因此他开始学习并经营采矿业及运输业。事实证明，他不仅是一位睿智的学者，而且还真正掌握了复杂多变的商业技能。他几乎包揽了所有的工作，只是在愿意时征求一下我的意见；不过我仍记得许多我们化解危机、渡过难关的有趣经历。

　　造船

　　解决了铁路问题之后，显然我们还需要将矿石运输到湖区的船舶。我们对如何建造运输矿石的船舶一无所知，所以依照习惯，我们决定向我们认为行业内最权威的人士求助。我们非常熟悉这个人，他也从事矿石运输，而且企业规模很大。当我们开始用船运输矿石时，我们才意识到我们成为竞争对手。一天晚上晚饭前，盖茨先生约上这位专家，一起来到了我在纽约的家中。他说他只能待几分钟，我告诉他我觉得我们10分钟之内就可以谈妥，事实确实如此。我记得，这是我唯一一次与矿石公司的人会面。我前面说过，所有会议都是盖茨先生出席，他看上去乐于从事这项工作，而且经验相当丰富，是最合适的人选。

　　我们向这位专家解释我们打算自己运输苏必利尔湖区的矿石，希望他能为我们承建最大型、最精良的船舶，因为我们能否成功就要靠这些最高效的船舶。当时，最大的船舶载重约5000吨，但到1900年我们出售船只时，我们的船载重已达到了7000吨或8000吨，而现在已经出现了万吨巨轮。

　　当然，这位专家回复说他本人也从事矿石运输，不希望我们也进入这一行业。我们解释道，我们已经进行了大量投资，为了保护我们的利益，控制自己的湖泊运输工具，我们必须拥有自己的船舶，实现矿石开采、运输和销售的一条龙发展；我们找他是因为他能够为我们设计和建造最精良的船舶，这是我们想和他合作的原因。尽管他是我们最大的竞争者之一，但我们知道他是一个诚实正直的人，我们非常希望能与他合作。

　　聘请竞争对手

　　他仍然拒绝了我们的合作建议，但我们让他相信，我们已下定决心进入这一行业，如果他能为我们建造船只，我们愿意给他支付可观的酬劳。我们解释道，有人已经打算为我们承担这项工作，他不妨加入我们，成为下一个获益人。最后，这番说理似乎打动了他，接着，双方签订了协议，对协议内容都表示满意。这位绅士就是来自克利夫兰的塞缪尔·马塞先生（Mr.SamuelMather）。他在我家里只停留了几分钟，期间，我们给了他建300万美元船舶的订单。这是我与他唯一的一次会面。马塞先生商业信用很高。虽然他是我们的竞争对手之一，但我们对他百分百信任，他也从来没有让我们失望。

　　当时，五大湖区周边有9至10家造船厂，分布在不同位置。它们彼此独立，相互之间竞争激烈。这些船厂还没有从1893年的大萧条中恢复过来，没有全面投入生产，步履维艰；那时是秋天，许多员工都面临着严酷的冬天。在计划应该建造多少艘船时，考虑到了这一点，决定他们能够建多少我们就建多少，这样可以为五大湖区的闲置劳动力提供就业机会。于是我们让马塞先生给每家造船厂写信，确定在明天春天航运开始时，他们能够建造多少艘船舶。结果，有些船厂能够造1艘，有些能造2艘，都加起来总共是12艘。于是，我们决定造12艘轮船，所有船舶都用钢铁制造，具有适用于五大湖区的最大承载量。有些建成汽船，有些建成用来牵引的僚艇。但所有这些船设计了大体相同的样式，后来它们风靡五大湖区，成为运输矿石的最佳水上工具。

　　当然，这样一份订单让他面临支付高昂价格的风险。如果马塞先生提前宣布他准备建造12艘船，让各家公司投标的话，肯定会出现这种情况。至于他如何来处理这件事情，直到很久以后，我才知道了事情始末。虽然这个故事现在已成为五大湖区的历史，但对许多人来说或许还是个新闻，所以在这里我简单地说一下。马塞先生对自己要建造的船只数量只字不提。他给每家船厂递送了完全一样的计划书和说明书，让所有造船厂根据自己的情况投标1艘或2艘船。所有人自然都认为马塞先生最多准备造2艘船，每家船厂都急切地想拿到订单，至少争取到2艘船中的1艘。

　　在签订合同前的那天，所有投标人都应马塞先生之邀来到了克利夫兰。他们一个个被带到马塞先生的私人办公室，密谈最终投标前的所有细节问题。投标人在指定的时间内进去。所有的绅士都对花落谁家兴趣十足。马塞先生的态度让每个人都觉得自己是最有戏的竞标者，每个人从马塞先生办公室出来时，都红光满面，看上去心满意足，这让很多人的心都悬了起来，事态变得更加扑朔迷离。

　　最扣人心弦的时刻到了，在场的所有绅士几乎同时收到了马塞先生的便条，恭喜他竞标成功，将会和他们签订一项达到其工厂最大承建能力的合同。大家兴冲冲地拥向平时会面的宾馆休息室，展示自己的便条，准备安慰失败的对手时，却发现每个人都拿到了想要的合同，实际上，除了自己，他们根本没有任何竞争对手。他们见面后，比较了便条，对视一笑，此时的快乐远超过了懊恼。所有人都很快乐，也很满意，可谓皆大欢喜。顺便提一句，由于之后的企业合并，这些友好的绅士后来成为一个公司的同事，都担任了令人满意的职位。合并之后，我们后来购买船舶的价格更加统一了。

　　未出过海的船务经理

　　随着这些船舶的投产建造，我们才正式开始进入矿石业。但是我们意识到必须对船舶运营的问题作一些安排。于是我们再次向竞争对手马塞先生求助，希望他能助我们一臂之力。然而，由于他还承担其他责任，无法脱身。之后的一天，我问盖茨先生：

　　“我们如何找人帮我们管理定做的船只？哪个公司在这方面拥有丰富的经验，你了解吗？”

　　“我不了解，”盖茨先生说，“我不知道此时该推荐哪个公司。不过我们自己去管理呢？”

　　“你不了解船舶运营的事情，不是吗？”

　　“确实是，”他承认，“不过我想起一个人来，他能胜任这项工作，不过我担心你可能觉得他不是最合适的人选。不过，他具有做好此项工作的基本品质。他可能分不清船头船尾，也分不清海锚和通风帽，对航海也不熟悉，但是他拥有较强的判断力、诚实、上进、敏锐、节俭，能够快速掌握新的技能，即便有一定难度的工作，他也能很快上手。这些船还有几个月才能完工，如果我们现在就聘请他，等船建好时，他可能工作起来已经游刃有余了。”

　　“好吧！”我说，“我们就请他。”于是，我们便聘请了他。

　　这个就是L.M.鲍尔斯先生（L.M.Bowers），来自纽约的布鲁恩郡（BroomeCounty）。鲍尔斯先生前往五大湖区的每一个船厂，详细地考察，仔细地研究，很快便对船舶建造提出了有价值的建议，之后得到设计师的认可，并被采纳。从这些船建成并首次扬帆起航，他便开始负责船舶的管理，他的技术和能力获得了湖区所有海员的赞赏。他甚至发明了一种锚，先是在我们自己的船队中使用，后来被其他船舶采用，我听说美国海军也使用这种装置了。在我们出售这一部分业务之前，他一直负责船舶的管理工作。我们退出湖区交易后，又给鲍尔斯先生安排了各种各样困难的任务，每次他都能够顺利完成。后来，由于家人健康问题，他搬到了科罗拉多常住，而今，他已经是科罗拉多州能源及钢铁公司能力超群、工作高效的副总裁。

　　大型船舶和铁路让我们拥有了最有利的设施。从一开始，公司的运营就非常成功。我们大规模地开展贸易，开采矿石，将产品运往克利夫兰以及其他港口。我们继续造船，不断发展，最后船队共拥有了56艘大型钢铁船舶。和其他许多我所感兴趣的重要行业一样，这家公司并没有花费我个人太多的精力。因为我有幸拥有这么多积极活跃、能力超群、忠诚可靠的代理人，他们承担了大部分的管理责任。我很高兴，我充分信任这些与我合作的优秀商人，而他们也从来没有让我失望过。

　　出售矿石业

　　矿石业持续发展，呈现出欣欣向荣的势头，直到美国钢铁公司（theUnitedStatesSteelCorporation）成立。该公司的一位代表来找我们谈购买我们的土地、矿区以及船队的意愿。当时，我们的生意红红火火，进展顺利，没有出手的必要。然而这家新公司的组建者认为我们的矿井、铁路和船舶是他们战略规划必不可少的组成部分，于是我们表示愿意促成这一伟大事业的成功。我觉得，当时他们已经与卡内基先生谈妥出售他的一些产业的事宜。经过多次谈判，我们接受了他们的出价，而我们的整个工厂，包括矿井、船舶和铁路等成为美国钢铁公司的一部分。考虑到这些产业目前的价值以及未来增值的空间，我认为这个价格还是合适的。

　　多年来，这场交易为美国钢铁公司带来了丰厚的利润，由于该次出售大部分用该公司的证券支付，我们也从公司的发展繁荣中获得了好处。就这样，经过7年的奋斗之后，我彻底地离开了矿石开采、运输和贸易的行业。

　　遵从商业法则

　　当时，投资采矿业时，看起来多少有点前途渺茫。不过，回首从事矿石业的经历，我更加深刻地体会到我经常提及的一个商业原则的重要性。能够耐心地将我的回忆录读到这里的年轻人如果能够理解这一点，我会感到心满意足，也希望他可以从中获益。

　　在商业经营中，获得成功最基本的要素便是遵从已建立的高级的商业法则。确定明确的方向，研究并坚持他们认为正确的运营模式。不要满足于暂时的和眼前的优势，不要妄想一夜成功。如果你不满足于获得小小的成功，就不要把精力浪费在一些不会取得大成就的小事上。在投入一项事业之前，要看清如何通向成功之路。要有远见。很多聪明的商人在赌上全部身家，投身某一行业之前，对这一事业的前景研究甚少，甚至没有任何研究，这一点让人十分诧异。

　　认真研究你的资金需求，增强应对可能开支的能力，因为风险不可避免。对于真实的情况，任何时候都不要自欺欺人。只是抱着赚钱念头的人是不会获得成功的；你需要拥有更大的雄心。商业领域的成功并不神秘。伟大的工业领袖曾反复告诉我们一个简单而显然的事实：不诚信经营，就无法获得广泛的信任，也就无法获得永久的成功。这才是我们所珍视并为之奋斗的真正资本。如果你圆满地完成每天的任务，忠实地按照我所提及的这些商业法则运营，保持清醒的头脑，你便能获得成功，你或许也会原谅我这番老套的说教。能够冷静读这样一本书的年轻人，相信能做到“胜不骄、败不馁”，我也就没有必要来劝诫他了。

　　大萧条的经历

　　19世纪90年代初期，我便想退出商界。由于很小就开始工作，我觉得到50岁了，也该从繁忙的商业事务中解脱出来，享受生活中其他的乐趣，而不是一味地赚钱。从我开始经商，赚钱就一直是我生活的一部分，现在该改变一下了。然而1891年和1892年的经济形势很糟糕。1893年，风暴来临了，正如我前面所提到的，我众多的投资需要继续经营。这一年和接下来的一年，每个人都深陷焦虑，步履维艰。在这个时候，没有人可以安心地退休。不过，在经济大恐慌的所有年份里，标准石油公司由于奉行保守的财务管理，拥有大量的现金储备，总是能够保持着健康的发展状态。1894年和1895年，形势好转，我终于能够从公司的管理事务中脱身了。我已经说过，从那时起，我几乎再也没有参与公司的业务运营。

　　我清楚地记得1857年以来所有的大萧条时期，但我认为1907年大恐慌是最艰难的一次。不论大小企业都受到波及，无人能幸免。人们深陷在混乱与恐慌中，在这样紧急的情况下，必须支持和保证一些重要企业渡过难关，否则后果不堪设想。摩根先生真诚地伸出了援助之手，我和其他商人均从中受惠，为此对他表示深深的感激。他的权威地位毋庸置疑。他雷厉风行、做事果断、反应迅速、行动果敢，使人们重拾信心。他得到了国内许多有能力和有实力的金融家的支持，大家团结合作，鼓励人们重建对国家的信心，有效地推动了经济的复苏。有人曾问我是否能快速地从1907年10月的经济大恐慌中恢复过来。我不愿意就这个话题表态，因为我不是预言家，也不是预言家的儿子；当然，最终的结果无可置疑，这一暂时的挫折将使企业经营者采取更为谨慎和保守的措施，而这正是我们所需要的一种品质。大萧条不会长期压抑我们的勇于创新的积极性。这个国家的资源也没有因为金融风暴而削弱或毁坏。经过逐渐的恢复，未来的经济基础将会更加稳固，不论在商业领域还是在其他领域，耐心都是一种美德。

　　这里我想再次提醒一下生意人，要坦然地研究自己的现实状况，面对事实，而不要选择逃避。如果管理方法上有问题，就要清楚地认识到这个事实，然后采取相应的改正措施。违背自然法则是不会成功的，忽略自然法则的存在是愚蠢的。对于一个思维敏捷、想象力丰富的民族来说，要想背离毫不平淡、严酷的现实条件并不是一件容易的事儿，然而，我们仍然应该自尊自强，屹立于世界市场。